Cosa dobbiamo evitare in un preventivo odontoiatrico? Quali sono gli errori più comuni quando andiamo a presentare un preventivo ad un paziente?
Caro Collega, la proposta del preventivo è sempre una fase molto delicata.
Per questo è necessario evitare un errore che potrebbe incrinare la fiducia che il paziente ha nei tuoi confronti.
Questo errore avviene normalmente una volta effettuata la visita, quando ti assenti un attimo, il tempo di formulare il preventivo.
Ora, prima di giungere all’elaborazione del preventivo, devi capire se il paziente ha un piano di trattamento semplice o complesso.
Come mai ti parlo del trattamento e non ancora del preventivo?
Perché ciò che conta in questa fase non è il preventivo – come molti pensano -, ma il piano di trattamento clinico.
E ti spiego perché.
Se ti trovi di fronte ad un piano di trattamento complesso dove, ad esempio, devi studiare la TAC, controllare l’occlusione e verificare un numero esorbitante di altri fattori, non puoi permetterti di proporre subito quel piano.
Il perché è presto detto.
Rischi di creare un piano di trattamento sbagliato, che dovrà essere aggiornato in futuro, e di conseguenza rischi di proporre un preventivo sbagliato, mostrando una mancanza di professionalità che si ripercuote sulla fiducia che il paziente ha nei tuoi confronti.
In definitiva, c’è la seria possibilità di giocarti il paziente.
Chiaramente, vogliamo evitare tutto ciò.
Quindi ragioniamo a monte.
Ciò che devi fare è proporre il trattamento subito, solo se sei certo dell’effettiva validità clinica di quel piano.
Altrimenti, se il piano di trattamento è complesso, semplicemente prenditi del tempo.
In questo caso, ti basterà fissare un secondo appuntamento con il paziente nel quale, dopo aver studiato e verificato il necessario, sarai in grado di proporre un preventivo basato su un piano di trattamento valido e strutturato.
Ora, sia che tu debba formulare un preventivo per un piano di trattamento semplice o per uno complesso, c’è un altro fattore da attenzionare, soprattutto nel caso in cui desideri lavorare ad un tariffario medio-alto.Al momento della proposta del preventivo, non va scritto il costo singolo di ogni prestazione.
Invece di scrivere il costo di ogni singola prestazione (capsula costa x, ricostruzione di un dente costa y ecc.), fai semplicemente l’elenco di tutte le prestazioni ed inserisci il costo finale completo di tutto, scrivendo un preventivo totale.
Ora, perché ti sconsiglio caldamente di scrivere il costo di ogni prestazione?
Per non lasciare la possibilità al paziente di fare confronti con preventivi fatti in altri studi.
Attenzione:
non voglio dare un’impressione negativa di quella tipologia di pazienti che guardano unicamente al prezzo per decidere. Molto spesso si tratta infatti di pazienti che, per ridotte capacità economiche, sono costretti a scegliere assolutamente il preventivo che costa meno.
Non trovo giusto che un paziente usi unicamente la chiave del prezzo come strumento per paragonare delle prestazioni che magari possiedono un livello qualitativo diverso.
Non è finita qui.
Perché quando lavori a un tariffario medio-alto, generalmente stai anche offrendo un servizio superiore, non solo dal punto di vista clinico.
Ora, offrire un servizio superiore e organizzare lo studio in modo evoluto per poterlo fare richiede:
In definitiva, quindi, per esprimere al meglio la qualità clinica è necessaria una gestione extraclinica impeccabile e questo chiaramente incide leggermente sul preventivo che tiene conto del servizio migliore che stai offrendo al paziente.
Se ti interessa conoscere uno strumento per aumentare la percentuale di accettazione del preventivo nel tuo studio, ti consiglio di consultare anche l’articolo in cui ne ho parlato.
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