I parametri per la proposta del preventivo odontoiatrico servono a soddisfare il paziente e favorire la crescita economica dello studio dentistico
I parametri per la proposta del preventivo odontoiatrico sono la traccia da seguire per proporre piani di trattamento e preventivi funzionali a:
Proporre un preventivo adeguato, accessibile e obiettivo non è semplice. C’è chi di noi ancora balbetta sulle cifre a troppi zeri e chi, anziché guidare i pazienti verso il benessere, flette la professionalità alle loro richieste, spesso troppo superficiali.
Quindi, oggi voglio dedicarmi a tutti i colleghi che finalmente hanno capito che i buoni preventivi sono il carburante dello studio, ma ancora non sanno come fare rifornimento. Sì, Toni, mi rivolgo anche a te, che ti ostini a presentare preventivi come fossi un impostore, anziché un medico e imprenditore.
I parametri per la proposta del preventivo odontoiatrico sono applicabili a tutti i pazienti, ma dedichiamoci ora al paziente in prima visita.
A quest’ultimo dobbiamo rivolgere le nostre attenzioni, perché, non mi stanco di ripeterlo, vogliamo uno studio di pazienti sani.
<<Bene, allora creiamo anche un parrucchiere per calvi o qualche altra attività del tutto inutile! Ma cosa fa un dentista con le bocche sane!?>>
Vedi Toni, io non voglio uno studio frequentato da pazienti disperati, afflitti dal mal di denti e con bocche piene di impianti e otturazioni gigantesche. Io voglio che i miei pazienti possano curarsi prima di soffrire, possano avere una bella bocca senza protesi e vengano da me con la certezza che saprò prevenire i loro problemi. Per questo motivo il paziente in prima visita è sacro. Non gli permetto di lasciare lo studio senza avergli prima raccontato cosa posso fare per lui e come posso farlo venendo incontro alle sue esigenze.
Ciò dovrebbe bastarti per capire l’importanza di basarti su più parametri per la proposta del preventivo.
Come ho detto più volte, la realizzazione del preventivo è uno dei processi più importanti per la crescita economica e professionale dello studio dentistico. È lo strumento per generare la liquidità indispensabile per essere una realtà sempre più solida, strutturata e formata.
Premesso che devi stabilire tutti i protocolli utili per la presentazione del preventivo (chi lo presenta e dove), devi anche dedicare attenzione alla formulazione e alla modalità di presentazione, soprattutto nel caso in cui ti rivolgi a un paziente in prima visita, a cui devi fare un’ottima impressione e offrire soluzioni concrete.
Immagino tu abbia già un gestionale che ti permette di generare piani di cura e preventivi. Se così non fosse, organizzati immediatamente perché non puoi farne a meno.
Dopo aver fatto la prima visita, avrai bisogno di qualche minuto per realizzare il preventivo, perciò invita il paziente ad ad accomodarsi per 5 minuti in sala d’attesa, mentre tu elabori (grazie al gestionale) il preventivo per il piano di trattamento che stai per proporgli.
Il tuo gestionale contiene tutti i parametri per la proposta del preventivo odontoiatrico e tutto ciò che ti occorre per redigerlo in modo che vada bene al paziente in questione. Ma come?
Ti consiglio di sederti comodamente al pc, se necessario affiancato dall’assistente che ha seguito la visita.
Per qualsiasi piano di cura ti trovi davanti a 3 piani terapeutici possibili:
Il piano terapeutico semplice con preventivo basso riguarda il caso comune. La signora Maria si presenta in studio per curare 3 cariette e una detartrasi.
In pochi minuti riesci a elaborare un piano di cura per un costo totale di 1500/2000€ e lo proponi alla signora, che senza troppe difficoltà e spinta dalla necessità, accetterà.
Il piano terapeutico semplice ma di elevata entità è il caso di Mario che deve curare 4 carie, fare una detartrasi, devitalizzare e incapsulare due denti e risolvere un’edentulia intercalata per mezzo di una corona su impianto.
Il piano di trattamento di per sé è semplice, ma in termini economici le cose cambiano, perché nel nostro studio un preventivo di questo tipo supera i 6000€. Se vogliamo che venga accettato dobbiamo strutturarlo in modo funzionale. Ecco due strade possibili:
Spacchettare è la più semplice, quella che più può piacere a chi ha poca confidenza con la proposta di cifre importanti. L’idea è quella di generare un piano di trattamento generale indipendentemente dalla sua entità economica, informare il paziente della situazione globale della sua bocca e, col suo consenso, procedere con le terapie più urgenti. In queste includiamo anche ciò che, per quanto meno urgente, ha spinto il paziente a rivolgersi a noi. Ipotizziamo si tratti di un inestetismo: certamente non è un urgenza oggettiva, ma è motivo di disagio per l’interessato e non possiamo terminare un trattamento senza averla risolta.
A questo punto ci troveremo davanti a un prima tranche di lavori inferiori o pari a 2000€, quindi nulla di inaccessibile. Se il paziente ci chiedesse l’entità totale del piano, nulla vieta di comunicargliela.
Annota sempre sul tuo gestionale l’intero piano terapeutico e le modalità di proposta spacchettate, con le relative tempistiche. Attenzione perché in questi casi è facilissimo scordarsi di fissare un appuntamento per la proposta delle restanti cure.
Ora, se hai guadagnato la fiducia del paziente, lui si affiderà a te anche per il resto del trattamento e potrai smettere di frazionare l’importo. Basta spacchettamenti e proponi la parte restante in un’unica soluzione. Le urgenze le hai fatte, eticamente parlando sei a posto; quel che resta è il risultato del lavoro che hai appena terminato.
Ma ipotizziamo che tu abbia scelto di proporre il preventivo odontoiatrico in un’unica soluzione che rientri negli 8000€, cosa che, ti confesso, sto sperimentando da più di un anno e, se non hai grandi difficoltà a parlare di denaro, è sicuramente la più efficace.
L’iter corretto è sempre questo: visita, attesa da parte del paziente, gestionale, sangue freddo e proposta del preventivo. Lo so che hai paura di sconvolgere il paziente con una cifra troppo alta, ma tu sai meglio di lui qual è il valore del lavoro che gli proponi. Chiaramente evita se sai già che il paziente che hai di fronte non può permettersi quella cifra e dedicati ai trattamente indispensabili.
Sii immediatamente pronto a spacchettare.
Abbiamo lasciato per ultimo il caso più ostico, il piano terapeutico complesso e caro.
Ti premetto che è grazie a questi casi così vasti che il tuo studio acquisisce liquidità. Non è un mistero neppure per il paziente, che comunque è più interessato al suo benessere che non alla tua amministrazione.
Quest’ultimo per primo deve avere la consapevolezza che il piano terapeutico studiato per lui gli cambierà lo stato di salute ed estetico della bocca. Il resto va da sé. Non farti prendere dalla smania dell’approvazione e muoviti come ti suggerisco: accertati della situazione richiedendo altri esami diagnostici e prendi il tuo tempo per formulare il piano.
Una volta pronto, fissa un appuntamento di 30 o 45 minuti per proporlo.
Stiamo parlando di piani da 20000€, 25000€, 30000€: non puoi sbagliare una virgola. Vista l’entità della spesa, ti consiglio di preparare sempre un piano principale, il più completo e costoso, e, se possibile, due piani alternativi più economici. Così, in caso il paziente non accettasse il trattamento complesso e costoso, tu non rimarrai lì come un pirla, ma avrai altre due possibilità meno care da offrire. Al contempo il paziente non se ne andrà deluso e con una bocca ancora sottosopra, facendoti una pessima pubblicità.
Tutto questo è possibile grazie all’uso di parametri per la proposta dei preventivi, che ti offrono la certezza di avere una soluzione ottimale dal punto di vista professionale ed economico per il paziente e, al contempo, una perfetta gestione economica del tuo studio odontoiatrico.
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