La modalità di presentazione del preventivo di uno studio dentistico

 Le modalità di presentazione del preventivo di uno studio dentistico sono fondamentali. Ecco chi lo deve presentare, dove e come farlo 

Modalità presentazione preventivo studio dentistico

La modalità di presentazione del preventivo di uno studio dentistico

Sulle modalità di presentazione del preventivo di uno studio dentistico potremmo soffermarci per ore, perché, ammesso di essere tutti bravi professionisti quando si tratta di denti, non è tanto probabile che lo siamo anche nella gestione dei nostri affari e, nello specifico, del nostro studio odontoiatrico.

Sono certo che ben pochi si sono fermati seriamente a pensare alle modalità di presentazione del preventivo e hanno considerato l’importanza di questo momento, da cui dipende il futuro benessere dello studio e, senza peccare di buonismo, anche del nostro paziente.

Generalmente si assegna al preventivo un ruolo quasi secondario, perché, si sa, il nostro compito è curare, poi il giusto guadagno, la buona organizzazione dell’agenda e la lungimiranza non devono essere priorità.

Cazzate.

Vediamo invece quali sono le modalità di presentazione perfette per il preventivo e come farlo accettare con facilità al nostro paziente.

Innanzitutto, ti chiedo chi presenta i preventivi nel tuo studio.

Tu e/o il tuo socio? Va benissimo. Non potresti fare scelta migliore. Voi avete sicuramente la migliore padronanza sul tema e conoscete perfettamente la bocca per cui il piano di trattamento è stato studiato. Ciò significa che siete pronti a spiegare con competenza ogni cosa al paziente e che, in caso lui non fosse intenzionato ad accettarlo in toto, potete scorporare qualche voce lasciando comunque un piano di trattamento coerente.

Se, invece, delegate alla segretaria il compito di presentare il preventivo, è opportuno che la informiate anche su tutte le possibili modalità di modifica.

Per quanto dobbiate avere la capacità di farlo accettare come proposto, dovete anche prendere il considerazione che non tutti siano disposti a spendere 1000 o 2000 euro a breve giro. In tal caso il front office dovrà essere in grado di spacchettarlo in modo coerente, ovvero evitando che si verifichino situazioni surreali in cui si scarta una terapia causale in favore dell’impianto.

Affinata la tecnica sulle modalità, resta, poi, un altro punto importante: dove propongo il preventivo?

Non serve che ti dica che serve un luogo riservato in cui il paziente possa parlare di spese senza essere sentito da orecchi indiscreti. Escludiamo, quindi, il riunito e la segreteria. Scegli piuttosto una stanza appartata, il tuo ufficio o, se la hai, una piccola sala riunioni.

L’ideale è mettere a proprio agio il paziente, possibilmente davanti a un caffè.

È molto importante che si senta sereno, anche perché l’oggetto trattato non riguarda solo un aspetto economico, ma soprattutto la sua salute.

E di questo ti voglio parlare.

Ci sono due modalità di presentazione del preventivo nello studio dentistico:

• a corpo;
• dettagliato.

Lasciami tempo per alcune considerazioni.

La maggior parte dei colleghi, soprattutto quando entriamo nel magico mondo dei low cost odontoiatrici, affronta il preventivo con le stesse modalità di vendita di un cheeseburger (panino 6 euro, patatine 3 euro, coca cola 3 euro). 

Mi spiace dirtelo, ma il tema da noi è filo più delicato ed è per questo che non amo presentare al paziente un prezzario da cui scegliere le proprie cure come fossero ketchup e maionese. Questo, purtroppo, è il grande limite del preventivo dettagliato, in cui ogni trattamento è appositamente affiancato da un prezzo. Pensi che il paziente sia in grado di capire cosa scegliere nell’eventualità non accettasse tutto? Sappiamo bene che non è così, quindi non ha alcun senso mettergli fra le mani un foglio di carta su cui sbandierare importi anche vantaggiosi, di cui lui in autonomia sa ben poco che farsene.

Preferisco di gran lunga il preventivo a corpo, in cui viene proposto un importo complessivo, di cui eventualmente discutere, ma che non trasforma un trattamento odontoiatrico in un menù a discrezione del paziente.

 A corpo

Per capirci meglio, facciamo un esempio di preventivo a corpo:

Cura canalare molare     

Ricostruzione con perno 

Provvisorio                   

Corona                           

Seduta di igiene             

Otturazione OM16         

Otturazione OD15          

Totale: 2225€

Vi consiglio caldamente di strutturare tutti i vocosto di ciascuna prestazionestri preventivi a corpo senza indicare il dettaglio del , ma solo il totale di tutto il piano di trattamento. Quale paziente ha interesse di sapere il costo di una corona, se sa che per risolvere il suo problema la corona da sola non basta? II miei pazienti sanno, per esempio, che per curare il loro dente servono 2225 euro. Punto.

E se una persona non può permettersi di spenderli? 

Innanzitutto esistono finanziamenti e pagamenti rateali, ma all’evenienza non stanno comprando un prodotto online; sono seduti di fronte a te o alla tua diretta rappresentante, con cui possono discutere su tutte le possibili soluzioni per curare la loro bocca nel migliore dei modi. Se bisogna abbassare il prezzo, si valuta se è possibile scorporare qualcosa.

E se chiede il prezzo del singolo trattamento? 

Beh, non vedo perché non dirglielo, anche se non so che cosa se ne farà esattamente, a meno che non voglia aprirsi uno studio con la concorrenza!

Scherzi a parte, perchè non ti liberi della tua sindrome dell’impostore e inizi a riconoscere chi sei? Il paziente è arrivato da te per scelta. Con buone probabilità è stato consigliato da un parente o conoscente, ha visitato il tuo sito internet, ha cercato con l’abilità di Sherlock Holmes i tuoi lati oscuri tra le recensioni dei pazienti e alla fine non deve averne trovati, perché ha preso appuntamento. Per farla breve: evidentemente ti ha scelto perché gli hai ispirato fiducia e, se i tuoi prezzi sono più alti della media, pensi non lo sappia già ancor prima che gli sfoderi davanti agli occhi il preventivo? Probabilmente lui è più sereno di te a riguardo.

A dettaglio

Vediamo ora una “situazione no”, il preventivo al dettaglio:

Cura canalare molare:       400€

Ricostruzione con perno:  250€

Provvisorio:                      150€

Corona:                             1000€

Seduta di igiene:               95€

Otturazione OM16:          165€

Otturazione OD15:           165€

Totale: 2225€

Certo, così cambia tutto. La signora Maria potrà serenamente chiederti di fare la cura canalare e semmai alla ricostruzione ci pensa più avanti. Ma certo, poi se le dici che non è possibile, se la prende pure.

Capisci bene quanto sia irreale una simile situazione e quindi quanto sia inutile questa modalità di presentazione del preventivo, che lascia al paziente solo una gran confusione di cifre di cui a lui interessa solo il totale o comunque il risultato.

Il preventivo a corpo scoraggia molto l’atteggiamento del paziente che pretende di prendere sconsideratamente l’iniziativa sul tuo lavoro. Favorisce, invece, il raggiungimento di obiettivi seri e professionali, capaci di soddisfare studio e pazienti.