L’accettazione di preventivi odontoiatrici di entità elevata è il motore propulsore dello studio odontoiatrico.
So benissimo che se il nostro studio non avesse una costante entrata di liquidità, non sarebbe uno degli studi odontoiatrici più attrezzati del Nord Italia ed il nostro staff non potrebbe permettersi di fare costanti corsi di aggiornamento per offrire ai pazienti un’assistenza sempre più accurata.
Per questo voglio dilungarmi su come generare liquidità facendo accettare preventivi odontoiatrici di entità elevata facendoti pagare anticipatamente.
Innanzitutto piantiamola con la storia che i pazienti si fidelizzano con le piccole cure d’urgenza. Cazzate.
Proporre piani di trattamento complessivi anziché curare solo le urgenze porta inevitabilmente a preventivi alti, ma è anche l’unico modo per far sì che il tuo studio odontoiatrico possa lavorare in modo organizzato su un basso numero di pazienti con bocche in condizioni sempre più prossime alla salute.
Intanto le urgenze ci saranno comunque e ti accorgerai che lavorando in questo modo diventeranno molte di meno.
Ci sta che tu non sia particolarmente portato per proporre preventivi di elevata entità. Per quanto sia sempre preferibile che sia il medico a proporre piano di trattamento e preventivo, se non fosse proprio nelle tue corde, assegna alla tua segretaria front office il compito di parlare della parte economica dopo che tu avrai terminato di descrivere quella clinica. D’altra parte lei ha un rapporto basato sulla comunicazione col paziente e le dovrebbe venire abbastanza facile.
Nel nostro studio preferiamo farlo io mio padre. Lo trovo un grande vantaggio perché ci permette di sondare le reazioni del paziente e reagire di conseguenza con la soluzione che riteniamo più appropriata.
Un preventivo di entità elevata potrebbe porci di fronte a un piano terapeutico semplice o complesso. Le cifre variano in modo considerevole perché passiamo dai possibili 6000 – 8000€ a importi importanti come 20.000 – 25.000 o addirittura 30000€.
Nel primo caso il mio consiglio è di spacchettare, ovvero suddividere il trattamento in una prima fase urgente e successive secondarie.
Nel secondo caso invece ci troviamo davanti ad un preventivo molto alto associato ad un piano terapeutico complesso, questo potrebbe essere rappresentato da una importante riabilitazione protesica o implanto-protesica o ortodontico-protesica.
Andiamo ora ad analizzare proprio quest’ultimo caso quello in cui ti rendi conto che dovrai proporre al paziente un piano terapeutico complesso di entità economica elevata. Se ti stai domandando in quali casi è invece preferibile spacchettare il piano terapeutico ti consiglio di leggere il precedente articolo in cui spiego nel dettaglio la mia tecnica.
Quando ti trovi davanti ad una importante riabilitazione il consiglio fondamentale che ti do è quello di prenderti del tempo per elaborare un piano di trattamento corretto. Raccogli in prima visita tutti i dati di cui hai bisogno e dai appuntamento al paziente per esporgli piano di trattamento e relativo preventivo in una seconda occasione.
Quando ti trovi davanti ad un caso del genere è molto improbabile che tu riesca a spachettare. Il più delle volte l’intero lavoro deve essere pianificato ed eseguito “in blocco”, è invece più probabile avere la possibilità di prevedere alcuni piani alternativi più economici rispetto a quello ideale.
Per l’esposizione del piano terapeutico e del preventivo prenditi mezzora o 45 minuti e mostra al paziente casi simili al suo, se ne hai la possibilità mostragli addirittura una previsualizzazione del suo risultato finale.
A questo punto punteremo a far accettare il piano terapeutico proponendo anche modalità di pagamento anticipato al paziente: uno sconto per il pagamento anticipato delle prestazioni o un finanziamento.
Il vantaggi di questa tecnica sono i seguenti:
E gli svantaggi?
In parte possono essere questi:
L’applicazione di questa modalità di proposta per piani complessi e costosi ha portato ad un significativo aumento dell’accettazione ed ad una riduzione degli errori nella formulazione dello stesso. Non posso dirti altro che:”Prova!”
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