Capire quale preventivo proporre al paziente in prima visita è fondamentale per ogni studio odontoiatrico che punti in alto e voglia solo pazienti soddisfatti
Capire quale preventivo proporre al paziente in prima visita è fondamentale per ogni studio odontoiatrico che punti in alto e voglia sempre pazienti soddisfatti.
E grazie tante, mi dirai, ma non sono mica un veggente per sapere se ho davanti un paziente facoltoso o uno, come dire, un po’ tirato.
Certo che no! Infatti nessuno ti chiede di fare il commercialista. Il tuo lavoro è curare e soddisfare, andando incontro alle esigenze del paziente.
Proporre alla prima visita il preventivo giusto permette allo studio dentistico di lavorare al meglio delle proprie potenzialità, ottenendo la liquidità necessaria per veder crescere l’attività nei tempi stabiliti e offrire un servizio di anno in anno migliore.
L’obiettivo di uno studio odontoiatrico evoluto non è, però, semplicemente la liquidità, ma anche avere una gestione più fluida con un’agenda odontoiatrica organizzata con appuntamenti di media o lunga durata, priva di urgenze, e con un dispendio minimo di materiale e personale.
Tra piano terapeutico semplice o complesso è sempre preferibile optare per il secondo, ma non sempre è possibile.
Toni, il dentista di uno studio gestito come negli anni ‘80, ritiene che il miglior modo per portare avanti il proprio studio sia tirare a campare con successioni di piccoli trattamenti più o meno in urgenza che mantengono il giro costante nello studio. Peccato che i piccoli trattamenti portino ben poca liquidità e non siano neppure troppo utili ai pazienti sul lungo periodo.
Se vuoi agire in modo decisivo sulla bocca del paziente e sugli interessi del tuo studio, armati di coraggio e proponi piani terapeutici complessivi.
Qualsiasi piano terapeutico può essere inquadrato in tresottoclassi:
Il piano terapeutico semplice con preventivo basso è il caso più comune, ovvero quello che si verifica quando un paziente ha bisogno di curare solo qualche semplice carie.
Il caso del piano terapeutico semplice con preventivo più elevato si verifica quando, per esempio, oltre alla carie ci troviamo di fronte alla necessità di eseguire più devitalizzazioni con rispettive corone oppure di posizionare tre impianti.
Vediamo, infine, il caso per piano terapeutico complesso di entità elevata. Parliamo di pazienti con situazioni cliniche piuttosto complesse come una riabilitazione protesica, ortodontica o implanto protesica. In questo caso i prezzi diventano davvero importanti.
So che potresti giudicarmi come una persona cinica, ma sono proprio questi preventivi che mandano avanti il tuo studio. Hai presente cosa significhi per le tue entrate portare a casa ogni mese piani di trattamento del valore di 20 o 30.000 euro?
Ora – non credo sia una gran rivelazione – gli studi dentistici non campano d’aria e tantomeno lo fanno i loro dipendenti.
Non si scappa, i dentisti devono guadagnare (no, non solo per comprarsi la Porsche).
Quindi non devi sentirti in colpa o in difetto nel momento in cui devi presentare un piano terapeutico di una certa importanza, perché si suppone che nasca da esigenze reali della bocca del paziente. E se poi fosse troppo caro? Nessun problema, per fortuna tu non sei un programma gestionale e puoi ragionare su come portare avanti il lavoro senza ridurre il tuo paziente sul lastrico.
Ti spiego come comportarti.
Quanto detto per i piani terapeutici si ripercuote direttamente sui relativi preventivi, semplici o complessi.
Il punto di partenza è per entrambi lo stesso: visiti il paziente, lo fai accomodare in sala d’attesa, torni da lui col preventivo bell’e pronto. Nel caso del preventivo per piano di cure complesso avrai bisogno di più tempo e di un secondo appuntamento.
Ma partiamo dal primo caso. Hai davanti a te la Signora Maria con tre carie e un’igiene da fare. Il tutto non supera i 700€. Presentarle il preventivo non è una grande impresa e lei stessa avrà già una mezza idea di quanto andrà a spendere, anche nel caso il tuo studio fosse più caro della media. In questo caso dunque ti consiglio di proporre tutto il piano terapeutico direttamente dopo la prima visita.
Un po’ più articolata è la questione del preventivo associato ad un piano di trattamento semplice ma di entità elevata. Il Signor Mario deve fare una detartrasi, curare 4 carie, devitalizzare ed incapsulare due denti e risolvere un’edentulia intercalata per mezzo di una corona su impianto. Non è proprio una passeggiata e questo bel lavoro gli verrà a costare sui 6000€ se non di più. Non è neppure facile andare dal paziente e proporgli un preventivo di questa entità. Per questo ti prospetto due possibilità:
La prima soluzione è la più semplice, la seconda è la più vantaggiosa. Quest’ultima opzione, come avrò modo di spiegarti dopo, è applicabile solo dal momento in cui vai a proporre un preventivo che non supera gli 8000€.
Attenzione! Se il paziente si è recato da te per una macchiolina sull’11, ti consiglio caldamente di aggiungere al piano terapeutico urgente anche il trattamento per risolvere quell’inestetismo che ha portato da te il paziente. A questo punto poni lo davanti a un piano di terapie urgenti entro i 2000€, senza dimenticare, però, di annotare sul gestionale che questo è solo l’inizio e a tempo debito dovrai avanzare l’altra parte del piano di trattamento in un’unica soluzione.
In quale caso scegliere una tecnica ed in quale scegliere l’altra? Tutto dipende da quanto vi sentite sicuri nell’esposizione del preventivo. Io, ad esempio, propongo quasi sempre l’intero preventivo entro gli 8000€ direttamente in prima visita.
Eccoci, infine, davanti a un vero preventivo complesso da qualche decina di migliaia di euro.
Per prima cosa, non commettere l’errore di farti prendere dalla smania di farlo accettare. Sangue freddo e mente lucida. So benissimo che ne va della tua liquidità e della tua reputazione, perché sistemare una bocca in condizioni disastrose è sicuramente quello che più amiamo del nostro alvoro.
Informa il paziente del fatto che non puoi formulare subito un preventivo perchè ti serve del tempo per elaborare il piano di trattamento e fissa un appuntamento di 30 o 45 minuti per proporre il piano.
Con piani complessi da 20000€, 25000€, 30000€ ti conviene preparare sempre un piano principale e, quando possibile, due alternativi. Sono utili soprattutto nel caso in cui i piani complessi non siano spacchettabili. Ti permettono, comunque vada, di non restare a mani vuote e, soprattutto di non lasciare che il paziente abbandoni lo studio odontoiatrico senza aver beneficiato delle tue cure. Da queste può nascere una fiducia in te tale da fargli scegliere di procedere col resto del trattamento.
Ed i piani ortodontici ortodontici? Anche se spesso costano meno di 8000€ vengono considerati dei piani complessi e non vanno mai discussi in prima visita ma solo dopo un opportuno studio del caso.
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