Lo spacchettamento del preventivo odontoiatrico riguarda i piani terapeutici che, semplici o complessi, pongono di fronte a un preventivo alto
spacchettamento preventivo odontoiatrico
Lo spacchettamento del preventivo odontoiatrico riguarda i piani terapeutici semplici associati però ad un preventivo alto.
Con alto intendo un importo che supera i 2000€ e che può raggiungere anche qualche decina di migliaia di euro.
Premesso che il dentista è un medico, e premesso che nella maggior parte di casi, deve fare ancora mente locale sul fatto di essere un imprenditore, sappiamo benissimo che per noi chiedere il pagamento di preventivi alti non è certo una passeggiata. Di sicuro non è facile nemmeno per i nostri pazienti, più o meno abbienti che siano, pensare che la salute della loro bocca vale forse un finanziamento.
Lo spacchettamento del preventivo odontoiatrico è proprio la soluzione per ovviare a questo problema. Mi spiego meglio, con spacchettamento intendo lo scorporare i trattamenti in modo da suddividerli in due o più preventivi dal valore più basso.
Potremmo trovarci di fronte a due situazioni:
È doveroso precisare che molto spesso è impossibile spacchettare un piano complesso come una riabilitazione protesica, nel primo caso invece questa tecnica torna molto utile. Ti faccio un esempio banale: il paziente ha 12 carie una delle quali necessita di una cura canalare con conseguente ricostruzione e corona. Tu ti occupi della cura canalare, ricostruisci il dente e poi otturi i denti affetti dalle carie più grandi. Tutto qui, questo è uno spacchettamento, ovviamente il criterio da usare per selezionare le terapie da inserire all’interno del primo piano terapeutico è l’urgenza clinica.
In preventivi che hanno prezzi importanti lo spacchettamento potrebbe essere l’unica soluzione per non perdere il paziente. Perdere un paziente ha sempre una doppia valenza negativa: da un lato perderesti la possibilità di accumulare liquidità; dall’altro perderesti tutto il passaparola che un paziente soddisfatto può generare.
E qui lo spacchettamento ci viene utile.
Spacchettare il preventivo grande in preventivi più piccoli da proporre gradualmente amplia notevolmente la possibilità di fidelizzare.
Ti spiego come farlo in modo corretto.
In base all’entità del preventivo potresti aver bisogno di più o meno tempo. Ti faccio l’esempio: se devi proporre un preventivo da 6000 € che vuoi scorporare in due tranche da 2000 + 4000€, significa che hai davanti a te un piano di trattamento abbastanza semplice. Quindi ti basteranno pochi minuti, durante i quali puoi far accomodare il paziente in sala d’attesa dopo averlo visitato, per tornare a lui con un piano di trattamento completo diviso in due parti. Gli spiegherai che la sua bocca ha un certo tipo di esigenze e che possono essere interamente soddisfatte seguendo il piano di trattamento che proponi. Potrete iniziare con una prima fase di terapie e successivamente discutere la seconda.
Se, invece, ti trovi di fronte a un preventivo importante da 20.000 25.000 o 30000 €, 5 minuti non ti basteranno di sicuro. Ricorda che non puoi permetterti errori nella formulazione di un piano terapeutico del genere. I preventivi alti sono il carburante per il tuo studio odontoiatrico, la massima fonte di liquidità e al contempo di prestigio, perché un paziente che entra con problemi orali di una simile entità e ne esce con una bocca sana sarà anche un tuo potente strumento pubblicitario. Quindi, in questo caso, congeda l’interessato dopo averlo visitato e dargli un appuntamento dopo qualche giorno per presentargli il piano di trattamento che studierai per lui. In questo lasso di tempo analizza tutti gli esami diagnostici che avrai previamente effettuato.
Ma torniamo allo spacchettamento. Questo metodo è strutturato in modo tale da procedere inizialmente con le terapie più urgenti e successivamente con quelle secondarie. Ovviamente dobbiamo essere tutti anche un po’ psicologi. Se un paziente arriva al nostro studio insoddisfatto per avere un dente scalfito oppure una vecchia otturazione in amalgama ormai troppo visibile che vorrebbe sostituire, è chiaro che dovremmo considerare anche questo piccolo problema estetico un’urgenza perché è ciò che nel momento contingente gli crea disagio. Perciò, se anche ci trovassimo a rilevare che oltre a quel piccolo difetto ha anche un numero incommensurabile di carie urgenti ed una condizione parodontale pessima, probabilmente lui non sarebbe soddisfatto se lo lasciassimo andare senza aver risolto il suo piccolo problema che lo ha portato fino a noi.
Informalo sulla modalità con cui intendi procedere, da dove vuoi partire per fare successivamente le terapie non necessariamente indispensabili, ma utili per la salute della sua bocca.
Spacchettando il preventivo dobbiamo tenere un primo piano terapeutico urgente che non superi i 2000€. Questo è un importo accessibile a tutti, che ti consente al contempo di avere una modesta entrata pagata anticipatamente e di far uscire il tuo paziente soddisfatto.
Premetto che la formulazione del piano di trattamento e del preventivo deve avvenire mediante gestionale. Su di esso tu avrai già dei parametri impostati che ti consentono di generare il preventivo più adatto al caso. Assicurati che il gestionale distingua in un piano terapeutico la parte già accettata da quella ancora ad accettare. Se così non fosse, rischieresti di arrivare alla fine della prima fase di trattamento e congedare il tuo paziente dimenticando completamente di avere ancora da sottoporlo ad altri trattamenti.
Nei file presenti sul gestionale segna anche tutte le terapie che mancano da proporre e l’iter scelto per eseguirlo. In questo modo i membri del suo staff avranno sempre accesso a tutte le informazioni relative al caso.
La tecnica dello spacchettamento è decisamente utile. Come anticipato permette di rischiare di lasciare che un paziente abbandoni il nostro studio senza aver avuto almeno una parte dei trattamenti che abbiamo prefissato per lui.
Grazie allo spacchettamento il nostro studio odontoiatrico può ottenere diversi benefici:
È fondamentale che l’accettazione di piani terapeutici di entità elevata sia associata a un metodo di pagamento anticipato. È un argomento che abbiamo lungamente trattato e che puoi ritrovare nei miei articoli: il pagamento anticipato è la massima fonte di liquidità per lo studio odontoiatrico. L’alternativa è quella di affidarsi interamente alle mani dei pazienti che, non pagando anticipatamente si sentiranno liberi di interrompere i trattamenti a loro piacimento con relativi danni economici per lo studio che ha già investito tempo, materiale e personale per quel caso specifico. A questo si aggiunge l’aggravante che chi, a 6 mesi dal trattamento iniziato e non completato, ricomincia ad avere problemi non ha sempre la coscienza per capire che la responsabilità del danno alla sua bocca non è dello studio a cui si era affidato, ma sua.
C’è da aggiungere che un piano terapeutico iniziale entro i 2000€ viene spesso pagato in anticipo; questo farà sì che il paziente quasi certamente porterà a termine il piano di cure completo e salterà meno appuntamenti, perchè avendo già pagato non vede l’ora di finire i trattamenti .
Per contro lo spacchettamento porta anche qualche svantaggio:
Molti non entrano in mantenimento o ci restano per poco tempo. Inoltre non è facile trattenere chi, dopo aver risolto il suo problema, si trova a essere meno motivato per procedere con cure secondarie. A questo si aggiunge il rischio di doverti dare più volte del coglione perché hai lasciato andare via il paziente dimenticandoti che c’era ancora una parte del trattamento da completare. Per questo motivo è fondamentale che tu abbia un gestionale a ricordartelo ogni volta che entrerai nella cartella dell’interessato.
Infine, devo ammetterlo, i preventivi piccoli non ci cambiano esattamente la vita, ma sono anche questi indispensabili per eseguire seriamente il nostro lavoro e non smettere di fidelizzare i pazienti.
Come vedi alla base del rapporto tra noi e i pazienti c’è sempre la fiducia. Se ti dico che il nostro guadagno viene principalmente dalla fiducia che i pazienti hanno in noi, sembro uno stronzo venale, ma è esattamente così. Sai quando te ne accorgerai?
Quando, arrivato al termine della prima fase di trattamento spacchettato, ti trovi a dover parlare della parte rimanente. Se tiri fuori le palle e osi proporre la seconda parte in unica soluzione, vedrai che i pazienti la accetteranno solo per un unico sacrosanto motivo: li hai resi soddisfatti del tuo lavoro.
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