La realizzazione del preventivo è, per lo studio dentistico, uno dei processi più importanti per la crescita economica e professionale dell’attività
La realizzazione del preventivo è, per lo studio dentistico, uno dei processi più importanti per la crescita economica e professionale dell’attività. È uno degli strumenti fondamentali per generare la liquidità di cui la tua srl ha bisogno per realizzare i tuoi progetti.
Dirai: “Francesco, basta incasinarmi la vita! Per produrre liquidità devo lavorare e basta”. Cazzate. Non basta.
La risposta alla crescita economica sta in un’efficace realizzazione del preventivo, nel farlo accettare e nel far pagare anticipatamente.
Vediamo come mettere in fila questi step con ottimi risultati, dalla presentazione dei piani di trattamento al preventivo.
Piano di trattamento, questo sconosciuto. Ma perché tutti noi ci sentiamo più a nostro agio a curare un’urgenza piuttosto che a proporre un piano di trattamento volto proprio a prevenire le urgenze?
A nessun paziente piace avere il mal di denti, infiammazioni gengivali o addirittura rischiare di perdere un elemento. Ciò nonostante la stragrande maggioranza di noi dentisti si sente molto più a suo agio a proporre un trattamento in urgenza, come una cura canalare, rispetto ad un piano terapeutico complesso.
Non è semplice dire:<<caro paziente, se non interveniamo su questa bocca adesso, tu fra qualche anno rischi di perdere tanti denti >>.
Proprio qui sta la differenza tra uno studio vecchio stampo e uno studio dentistico evoluto. il primo tende a curare principalmente le urgenze seguendo le richieste inconsapevoli dei pazienti; il secondo interviene pensando alla salute orale di chi ha di fronte, trasmettendo una rassicurante professionalità.
Smettiamo di credere che il paziente ci consideri degli spilla quattrini e basta. Come tutti i malati, le persone si recano nello studio odontoiatrico per essere curate probabilmente di un male contingente, ma al contempo sperano di poter evitare di finire nella stessa situazione pochi mesi dopo. Quindi, ben vengano i trattamenti complessivi, che hanno come obiettivo quello di ripristinare completamente la salute orale del paziente.
Si Toni, lo so che stai pensando che sono un illuso e che me lo sogno un paziente che arriva col mal di denti e esce col piano di trattamento per sistemare tutta la bocca. Ma Toni, titolare di uno studio anni 80, non ha mai provato questa via e non considera che, se è vero che è più semplice far accettare un preventivo basso, è altrettanto vero che tutti oggi sono molto più informati riguardo all’importanza della salute orale e, compatibilmente con le loro disponibilità economiche, fanno di tutto per avere una bocca sana e bella.
Ci sono tanti modi per evitare che le spese dentistiche gravino troppo sulle casse domestiche: rateizzazioni e finanziamenti permettono quasi a tutti di curarsi, senza esporre al minimo rischio di insoluto lo studio dentistico. Ma di questo tratteremo in un altro momento.
Ti dimostro quanto far accettare un piano di trattamento sia più facile del previsto. Nel nostro studio l’accettato medio sulle prime visite è di circa 1700€ a paziente. Ciò significa che ogni prima visita accetta e paga mediamente questa cifra. Noi abbiamo tra le 40 e le 50 prime visite mensili. Non serve che prendiamo una calcolatrice per dedurre che la grande parte del fatturato deriva dalle prime visite. 1700€ in fondo non è un preventivo da capogiro. Corrisponde a quanto mediamente occorre per rimettere in sesto una bocca con problemi trascurati o con una situazione delicata. Onestamente parlando è una cifra alla portata di quasi tutti.
E se un paziente non accetta? Nessun problema, perché il resto dei lavori viene annotato nel gestionale per essere proposto più avanti, magari in concomitanza dei controlli periodici.
<<Quindi perché dovrei diventare scemo a strappare un si a un piano di trattamento a una prima visita quando posso serenamente proporlo al controllo?>>.
Semplice: non tutti i pazienti entrano in mantenimento e la maggior parte di quelli che lo fanno non ci restano per più di 3 anni. Certo, ci sono quelli che continuano il mantenimento da 20 anni, ma li contiamo sulle dita di una mano.
Bada, tutto questo non vuol dire che i pazienti in mantenimento sono meno importanti. Assolutamente no, ma non possiamo contare solo su di loro.
Il messaggio che deve passare è questo: non aver paura di proporre piani complessivi per curare tutta la bocca del paziente; se poi è quest’ultimo a dirti che vuole curare solo le urgenze, problemi non ce ne sono.
Ma chi propone il preventivo?
Chi è più bravo a farlo!
A me piace molto che i ruoli siano per definiti, ma se io balbetto su una cifra a 3 zeri, è certamente meglio che sia la mia segretaria front office a proporre il preventivo. Sarebbe perfetto se tutti noi odontoiatri, dopo aver presentato accuratamente il piano di cura, fossimo anche in grado di proporre con voce sicura il preventivo in questione, ma a ognuno le sue doti e, nella maggior parte dei casi, la segretaria è più tagliata per questa parte di lavoro, senza contare il fatto che tutti siamo più bravi a chiedere soldi per delega.
A me piace occuparmi interamente di questo aspetto, quindi propongo volentieri i preventivi, ma, ripeto, chi non ce la fa o non lo sa fare con successo, si limiti all’aspetto medico e lasci l’aspetto finanziario al front office.
Tieni però conto di un fatto. Se sei tu a proporre il preventivo, offri un sostanziale vantaggio, sia a te che al paziente.
Mettiamo il caso che quest’ultimo non se la senta di iniziare una cura onerosa: sarà necessario scorporare le voci per lasciare in programma solo le terapie più urgenti. Tu sei in grado di farlo in un istante sulla base della conoscenza medica che possiedi, la segretaria ovviamente no. Devi, quindi, istruirla preventivamente sul caso in questione, in modo che non appaia impreparata davanti al paziente.
Sia tu che la segretaria dovete occuparvi della presentazione del preventivo in una zona intima dello studio dentistico, magari offrendo un caffè o una bibita al paziente.
Il preventivo può essere presentato in due modi:
Ti riporto due esempi.
Preventivo a corpo:
Cura canalare molare
Ricostruzione con perno
Provvisorio
Corona
Seduta di igiene
Otturazione OM16
Otturazione OD15
Totale: 2225€
Preventivo dettagliato:
Cura canalare molare: 400€
Ricostruzione con perno: 250€
Provvisorio: 150€
Corona: 1000€
Seduta di igiene: 95€
Otturazione OM16: 165€
Otturazione OD15: 165€
Totale: 2225€
Perché l’uno e perché l’altro?
Dipende molto da che impronta vuoi dare al tuo studio. Se sei uno studio che punta tutto sul prezzo basso puoi procedere col preventivo dettagliato, ma onestamente se appartenessi a questo gruppo non credo che saresti qui a leggere i miei articoli.
Se sei un professionista abituato a trattare pazienti consapevoli della propria salute e che si affidano a te per la tua esperienza, non hai bisogno di sfoggiare qualche prezzo eccezionale per dimostrare che il tuo studio è conveniente. Da tempo la maggior parte dei pazienti ha imparato a distinguere la convenienza dei low cost dalla qualità degli studi dentistici di professionisti.
Ma poi perché tutte queste pippe sulla paura del prezzo?
Il paziente deve arrivare a te per la tua reputazione o perché sei il primo che appare quando fa una ricerca su Google. Dalla prima visita noterà la differenza tra te e gli altri e accettare il tuo preventivo non sarà che un semplice passo verso il benessere della sua bocca. Punto e basta.
Naturalmente, a prescindere dalla formulazione del preventivo, può capitare che il paziente chieda il prezzo di un singolo trattamento ed è tuo dovere comunicarglielo. Ipotizziamo, poi, che per ragioni economiche il paziente non accetti l’intero piano. In tal caso sei tenuto a trovare la soluzione migliore per lui in termini medici, facendo in modo che coincida, per quanto possibile, anche con le sue esigenze economiche.
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