Caro collega, abbiamo parlato negli articoli precedenti dei Preventivi (chi li deve proporre, come articolarli…) e delle varie modalità di Pagamento che ti consiglio di proporre all’interno del tuo Studio. Pur avendo tutte le carte in regola e aver interagito alla perfezione con il tuo Paziente, lo vedi dubbioso e tentennante.. quindi come gestire il rifiuto?
Ora vediamo come può evolvere la situazione.
Andiamo ad analizzare quest’ultimo caso nel dettaglio.
Se hai proposto un piano complesso e di entità economica elevata e non puoi “spacchettarlo” non preoccuparti, perché avrai ancora uno o due piani alternativi e meno costosi da proporre.
Se invece, indipendentemente dall’entità economica, non ci sono piani alternativi da proporre, l’unica alternativa è spacchettare.
Modificheremo il piano, davanti al paziente, creandone un altro dove inserire solo le terapie più urgenti. In questo modo un preventivo da 3000 € diventa da 2000 €.
A questo punto non credere di aver finito qui!
Spiega di nuovo la scontistica “se il paziente prende il primo appuntamento” e le modalità di pagamento, adattandole al nuovo importo.
Se ancora non accetta, “spacchetta” ancora e ricomincia daccapo!
Il rifiuto del preventivo non è motivato solo dal prezzo. Ci sono almeno altre due importanti motivazioni:
La paura di provare ansia o dolore
Come gestire il rifiuto?
Per spiegarti al meglio questo concetto voglio raccontarti la storia di una paziente che si presentò nel nostro studio nel 2020, poco dopo le riaperture.
Il suo quadro parodontale era terrificante: tutti i denti dell’arcata superiore erano persi, mentre per salvare quelli dell’arcata inferiore sarebbe servito un bel lavoro.
Questo è quello che un dentista direbbe dopo l’esame obiettivo, ma il problema era un altro e ben più grave: la paziente era odontofobica da morire.
Non aveva dormito per tre giorni prima di recarsi dal dentista ed era stata spinta a farlo solo per i terribili dolori che provava ogni volta che voleva masticare qualcosa. La mobilità degli elementi superiori era tale da rovinarle letteralmente la vita.
Ma come è possibile che una bella signora possa ritrovarsi in una situazione del genere?
All’età di quattro anni era stata portata dal dentista, era stata legata e le erano stati strappati senza anestesia sei denti da latte.
Il trauma era stato tale che da quel momento non era mai più andata dal dentista.
Capisci bene che davanti a questi casi il problema non è rappresentato dall’entità economica del preventivo, ma dall’odontofobia del paziente.
Applicando in sede di discussione del piano di terapia alcuni accorgimenti.
Altri consigli che posso darti sono di non dare fastidio al paziente visitandolo e di essere sempre rassicurante quando spieghi i trattamenti.
Se fossi un paziente, non mi affiderei ad un dentista che mi dice: «È un intervento estremamente complesso, sono incerto se mandarla da un collega…»
Ad ognuno di noi è certamente capitato di avere a che fare con qualcuno scorbutico, cafone o completamente non empatico.
La domanda che ti faccio è: gli daresti volentieri i tuoi soldi? Io no!
Per quanto un clinico possa essere bravo, chiunque di noi eviterebbe volentieri di pagare una persona indisponente.
Attenzione, però, ad un bias insidioso. Se chiedete ad un dentista sano di mente: «Secondo te, i tuoi pazienti ti vedono come un cafone?», ti risponderà ovviamente di no.
Nessun antipatico si rende conto di esserlo.
Per tagliare la testa al toro e migliorare in modo esponenziale le nostre capacità sociali l’unica cosa saggia che mi viene in mente è consigliarti di leggere il libro “Come trattare gli altri e farseli amici” di Dale Carnegie. Questo capolavoro ti aiuterà sicuramente ad aumentare le tue capacità comunicative e relazionali.
Tutta la gentilezza e l’empatia del titolare possono comunque essere vanificati dalla maleducazione di un membro dello staff.
Conosco uno studio dentistico con recensioni online che definirei “non incoraggianti”: quasi tutte quelle negative hanno come oggetto il pessimo carattere della segretaria.
Conosco il titolare dello studio e sono certo delle sue capacità. Forse, però, quest’ultimo non riesce a comprendere l’enorme danno che questa dipendente sta causando alla struttura.
Se molti dei tuoi pazienti si lamentano di un tuo dipendente, anche se questo ai tuoi occhi pare ineccepibile, devi prendere subito dei provvedimenti.
Stai attento! L’incapacità relazionale del dottore o dei suoi dipendenti non ha a che fare con i risultati clinici, ma può distruggere il conto in banca dello studio!
Bene, Collega, per ora ti lascio! Sono sicuro che, più applicherai le mie tecniche di gestione per come gestire il rifiuto, più il tuo Studio decollerà come tu desideri. Non scoraggiarti, e non perderti i miei prossimi articoli per aiutarti a rendere TOP il tuo Studio.
Iscriviti al mio corso, e tocca con mano tutti i cambiamenti che puoi applicare al tuo Studio! Trovi tutte le info qui.
Sede:
Via Andrea Costa, 19
30172 Venezia VE