Ora ti faccio una domanda: secondo te, come viene pagato solitamente un collaboratore? La risposta è ovvia! A percentuale! Questa oscilla fra il 30 ed il 40% in base all’esperienza. Ora il mio compito sarà scardinare questa cattiva pratica che non fa altro che arricchire il collaboratore, distruggendo i tuoi profitti. Scordati di fare quello che fanno tutti. Vediamo insieme come pagare un collaboratore!
Qualsiasi dentista che paga dal 30 al 40% il suo collaboratore non ha mai fatto il calcolo del costo orario della struttura che ha messo in piedi.
Se avessero fatto il mio corso o letto questo libro, e si fossero calcolati il costo orario dello studio, direbbero: «Senti, le otturazioni me le faccio da solo oppure trovo qualcun altro che le faccia a meno, perché quello che tu mi richiedi è pura follia!»
Il pagamento a percentuale è disastroso, per via dell’inflazione. Tutti i costi di uno studio dentistico (materiali, attrezzature, stipendi, bollette, ecc.) sono in continua crescita e, come ben sai, sono destinati ad aumentare sempre più nel tempo.
L’unico modo per far fronte a questo aumento di spese è aumentare il prezzo delle tue prestazioni.
Prova a pensare al prezzo di una otturazione nel 2000, scommetto che è inferiore a quello della stessa prestazione effettuata nel 2022. Hai già capito dove voglio andare a parare? Se paghi a percentuale il tuo collaboratore ed aumenti i prezzi, aumenterai contemporaneamente anche le tue uscite.
È un serpente che si morde la coda.
Fra qualche anno sarò costretto ad aumentare nuovamente i prezzi, ed il gioco inesorabilmente si ripeterà.
Siamo solo all’inizio.
Quando parlo di utili su prestazioni fatte da un collaboratore faccio riferimento al denaro che ti resta in tasca al netto di costi legati ai materiali, al personale collaboratore e soprattutto al maledetto costo orario della struttura.
Quando, durante i miei corsi, calcolo il costo orario degli studi dei miei corsisti, loro non si capacitano della cifra che si ottiene come risultato.
Il costo orario medio rilevato è di 145 € / l’ora.
Non so nulla del tuo studio, ma è probabile che questa cifra possa avvicinarsi al tuo reale costo orario.
Ti dico questo perché, molto spesso, il dentista medio non sa come calcolare questo parametro e si illude di avere un profitto dal lavoro del suo collaboratore, quando invece sta realizzando una perdita.
Eccezion fatta per l’igiene, quando lavora un collaboratore, devo realizzare utile!
Stampatelo in testa!
Hai sputato sangue per creare il tuo studio dentistico, vale davvero la pena lavorare dieci ore ogni giorno per bilanciare le perdite causate da un collaboratore strapagato?
Qui sotto ti dirò come fare per poter uscire da questa situazione:
la prima cosa è cambiare il metodo di pagamento del tuo collaboratore.
Ecco tre modalità intelligenti per poterlo pagare:
• a listino
• a ore
• a giornata o a forfait
Come puoi notare, la modalità a percentuale non è contemplata.
Vuol dire creare un tariffario fisso per il mio collaboratore: ad ogni prestazione che effettua, corrisponde un importo che gli verrà corrisposto.
Il tutto è assolutamente slegato da una percentuale fissa.
Dovrai solo costruire un tariffario per il tuo collaboratore, così come, tempo fa, hai costruito il tariffario per i pazienti.
Se in futuro deciderai di aumentare il prezzo delle tue prestazioni, non sarai assolutamente costretto ad aumentare il listino del tuo collaboratore, che invece resterà fisso.
Ora capisci il vantaggio insito in questa modalità di retribuzione del collaboratore?
Se aumenti i prezzi per i tuoi pazienti aumenti il tuo utile, senza aumentare le uscite relative al collaboratore.
Ora ti faccio qualche esempio per spiegarmi meglio.
Faccio pagare un’otturazione di seconda classe 165 € al paziente e do 40 € al collaboratore (l’esempio è reale).
Quindi, calcolatrice alla mano, al nostro collaboratore corrispondo una percentuale del 24%.
Avete mai sentito un collaboratore pagato il 24%? Io no. Tutti partono almeno dal 30%.
Mettiamoci ora nei panni del giovane collaboratore: con il nostro training riuscirà ad eseguire due otturazioni di seconda classe nel giro di un’ora.
Sai cosa vuol dire? Che fatturerà 80 € / l’ora. Mica male, no?
E se invece gli proponessimo 35 € ad otturazione? In un’ora fatturerebbe 70 €.
Per convincere il tuo collaboratore, soffermati su quello che può guadagnare in un’ora di lavoro.
Più riuscirai a distogliere la sua attenzione, ed anche la tua, dal concetto di percentuale fissa, più avrai successo.
Nello studio medio un’otturazione di seconda classe viene fatta pagare 120 € e al collaboratore viene corrisposto il 30%.
Risultato: 36 € per otturazione. Per lui non cambia niente! A parità di guadagni, sarà portato a lavorare in uno studio evoluto e ben gestito come il tuo e non nello studietto del Toni di turno.
Non sono solo i soldi a persuadere un collaboratore a venire a lavorare nel tuo studio.
Gli elementi più importanti sono:
• tono emotivo del titolare e dello staff
• saturazione dell’agenda
• presenza dell’assistente
• percorso di crescita per il collaboratore
• attrezzature e procedure utilizzate
Il collaboratore vuole vincere in uno studio di successo.
I soldi vengono dopo.
Sento già Toni che pensa: «Bravo, Francesco, hai scoperto l’acqua calda! Basta far pagare un’otturazione di seconda classe 165 €! Ecco perché puoi permetterti di pagare 40 € il collaboratore.» Bravo Toni!
È esattamente così! È proprio per questo che consiglio a tutti di lavorare con un tariffario medio-alto.
Nella parte dedicata alla gestione economica ti spiegherò come aumentare gradualmente i prezzi senza perdere pazienti.
Attenzione a come scegliere il tariffario del collaboratore.
Te lo voglio spiegare con un piccolo preambolo: nel nostro studio un’otturazione MOD viene eseguita con due matrici sezionali e non con un’automatrix.
Le spese di materiale sono circa doppie rispetto ad un’otturazione di seconda classe OM e il tempo di esecuzione è sensibilmente maggiore.
Sai cosa vuol dire? Che sostanzialmente una MOD corrisponde, a livello economico, a due otturazioni, una OM ed una OD.
Potrà mai avere il costo di una otturazione di seconda classe semplice? Assolutamente no!
Nel nostro studio il suo prezzo è di 250 €.
Vuoi sapere ora qual è il listino del collaboratore che realizza una MOD? 55 €, ossia il 22%! Non male, eh!
Cosa voglio dirti con questo esempio? Più il prezzo della prestazione è alto per il paziente, più puoi permetterti di abbassare la percentuale che corrispondi al collaboratore.
Il segreto per un tariffario perfetto è conoscere il costo orario della tua struttura.
Ti consiglio di aumentare il tuo tariffario e di creare un listino prezzi per il collaboratore, in cui ogni prezzo equivalga o sia inferiore al 25% di quello che fai pagare al paziente per la prestazione.
Ora hai tutti gli strumenti per comprendere perché la retribuzione a listino è la migliore in assoluto.
Analizziamo come pagare a listino il nostro collaboratore ortodontista:
• stabiliamo un listino fisso che corrisponda indicativamente al 30% del costo del trattamento ortodontico al “tempo zero”
• sosteniamo noi tutte le spese di laboratorio
Supponiamo che un trattamento ortodontico costi 5.000 €, il listino dell’ortodontista sarà di 1.500 € per quella prestazione.
Se l’anno prossimo deciderò di aumentare il prezzo per il paziente, portandolo a 5.500 €, il listino del collaboratore resterà fisso a 1.500 €.
Sento Toni che dice: «Ehi, fenomeno! Lo sai che non verrà mai nessuno a collaborare da te, vero? Gli apparecchi te li devi mettere da solo!»
E invece no.
Ho un’arma segreta, che tutti gli altri non hanno. Pago in anticipo il collaboratore ortodontista. Non appena il paziente paga ed inizia il trattamento, il collaboratore mi imputa in fattura l’importo stabilito dal listino per quel trattamento, anche se quest’ultimo magari durerà anni.
Come posso permettermi questa modalità di pagamento?
Applico un protocollo molto stringente. I piani di trattamento ortodontici possono essere pagati solo con queste tre modalità, indipendentemente dal loro costo o dalla durata delle cure:
1. pagamento anticipato in cambio di uno sconto
2. pagamento anticipato tramite finanziamento
3. massimo tre rate: anticipo, acconto, saldo
Nessuna altra modalità è permessa.
In questo modo posso permettermi di pagare immediatamente l’ortodontista e generare utili anche da una branca che è tradizionalmente in perdita.
Sostanzialmente il collaboratore viene retribuito non in base a quello che fa, ma in base a quante ore passa all’interno della struttura. Ti faccio un esempio.
Il collaboratore che si occupa di conservativa viene pagato 50 € all’ora per ogni ora in cui fa otturazioni.
Se salta il paziente, lui non viene pagato. Anche se alcuni colleghi con studi di successo utilizzano questa modalità di pagamento, a me non piace molto perché non sprona il collaboratore a lavorare di più nell’unità di tempo.
Mi spiego meglio.
Supponiamo che in due ore un collaboratore riesca senza grosse difficoltà a realizzare quattro o cinque otturazioni semplici.
Lui, indipendentemente dal numero di otturazioni fatte, verrà sempre pagato per due ore di lavoro svolto.
Se il collaboratore è uno stacanovista, effettuerà cinque otturazioni; se invece è furbo, lavorerà con grandissima calma, realizzando solo due otturazioni in due ore.
Hai capito il problema? Non ha nessun interesse a lavorare bene e velocemente.
Come avremo modo di vedere nel capitolo dedicato alla gestione finanziaria, se in due ore spendo 100 € per il collaboratore e ho un costo orario di 150 € / l’ora, vado certamente in perdita.
Chi è l’unico che ci guadagna? Il mio collaboratore.
Pago il mio collaboratore con una retribuzione fissa per una giornata di lavoro, indipendentemente dalla presenza o meno di pazienti e dalle prestazioni eseguite dall’operatore.
Non approvo questo tipo di modalità di pagamento per gli stessi motivi riportati nella descrizione del pagamento a ore.
Ci sono però delle eccezioni: l’ortodontista o un collaboratore molto specializzato.
Analizziamo il caso dell’ortodontista: posto che la modalità a listino resta la migliore, non è sbagliato gestire i suoi pagamenti a giornata.
Questo presuppone però tre condizioni:
• non è possibile avere il collaboratore in studio più giorni alla settimana, facendo sì che si occupi anche di altre branche odontoiatriche
• il pagamento da parte dello studio di tutte le spese di laboratorio legate al trattamento ortodontico
• un accurato studio del rapporto fra gli utili generati dall’ortodonzia in un mese e relativo pagamento a forfait
Questo modello, per quanto non ottimale, può essere utilizzato anche per gestire un collaboratore molto specializzato come un chirurgo parodontale o un implantologo.
La strategia migliore, per il titolare, è formarsi professionalmente in questi ambiti eliminando la figura del chirurgo specializzato. Posto che questo non sia possibile, una buona idea è riempire di interventi chirurgici una giornata alla settimana e pagare a forfait il collaboratore.
Facendo un esempio relativo all’implantologia, questa strategia si confà a studi che hanno un numero davvero molto elevato di pazienti implantari.
Raggruppo in un giorno alla settimana tutti i trattamenti implantari e pago, per esempio 2.000 € a giornata, il collaboratore, indipendentemente dal numero di impianti posizionati.
Lui guadagnerà dal vostro studio 8.000 € al mese lavorando un giorno alla settimana.
Voi riuscirete a realizzare magari una cinquantina di impianti al mese, pagando il collaboratore 160 € per ogni impianto.
È evidente che questo modello funziona solo sui grandi numeri. Se invece decidete di pagare un implantologo a listino, vi sconsiglio di superare i 200 € a impianto.
Bene Collega, ci vediamo nel prossimo articolo, per continuare a scoprire come gestire al meglio il tuo Studio Dentistico.
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