Caro Collega, oggi voglio soffermarmi su un punto molto importante: i preventivi dello Studio Odontoiatrico. Parto subito col dirti che per me è tassativo che sia io, come Odontoiatria, a stilare il preventivo. Sono io a spiegare il piano di trattamento corretto al paziente. Vediamo insieme come fare.
È importante capire, però, che molte delle iniziative fondamentali per trasformare uno studio old style in uno di successo sono tutt’altro che gratuite. E’ importante assumere personale nuovo, costruire ed aggiornare un sito internet o costituire una SRL odontoiatrica.
Oggi ti darò tutti gli strumenti per rivoluzionare il tuo Studio. Inoltre ti spiegherò come generare la liquidità che funge da booster per rendere possibili tutti i tuoi progetti.
Analizziamo ora una delle prime differenze fra uno studio tradizionale ed uno “evoluto”.
Il primo tende a curare solo l’urgenza, solo “quello che vuole il paziente”, il secondo invece tende a formulare piani complessivi più ampi e a farli accettare in toto.
Spesso domando ai miei corsisti: «Secondo voi la maggior parte delle entrate deriva dalle prime visite o dai pazienti in mantenimento?». Nella quasi totalità dei casi la risposta è: «Dai pazienti in mantenimento.»
Questo trend va invertito. Realizzare questo proposito è semplice: basta proporre piani complessivi, che non solo risolvano l’urgenza ma curino definitivamente tutta la bocca del paziente.
È vero che è più semplice far accettare un preventivo basso che uno alto, ma è altrettanto vero che, se riesci a far accettare un piano sostanzioso, fai del bene al paziente e anche al tuo studio.
Il paziente a cui hai ripristinato la salute orale sarà soddisfatto e non ti ripiomberà continuamente in studio per via dell’ennesima urgenza.
Nel nostro studio cerchiamo sempre di proporre piani di trattamento complessivi associandoli a modalità di pagamento anticipate.
Superiamo ogni mese le quaranta prime visite ed il trend rispetto agli anni scorsi è in costante crescita, è facile capire che la gran parte del fatturato derivi proprio dai nuovi pazienti.
Assolutamente no! Spesso capita che, per ragioni economiche, il paziente decida di fare solo parte del trattamento. Nessun problema, il resto dei lavori viene annotato nel gestionale e verrà proposto più avanti, magari in concomitanza con i controlli periodici.
Starai pensando che è molto più semplice far accettare un piano di terapia ad un paziente in mantenimento rispetto ad una prima visita.
E allora perché complicarsi la vita proponendo tutto il piano subito?
La risposta è molto semplice: perché non tutti i pazienti entrano in mantenimento e la stragrande maggioranza di loro non resta in mantenimento per più di due anni.
Abbiamo fatto proprio una ricerca in quest’ambito e abbiamo verificato che, nel nostro studio, calcolando pazienti in mantenimento da vent’anni e altri che non hanno mai voluto iniziare, la media delle sedute d’igiene per paziente è di poco superiore a quattro. Corrispondente, con le dovute approssimazioni, a poco più di due anni di terapia di mantenimento.
Può essere, ma prova a fare il ragionamento contrario: se ogni paziente che fosse entrato in mantenimento ti fosse fedele a vita, come sarebbero le tue poltrone?
Dovrebbero esplodere di pazienti in mantenimento, avresti liste d’attesa di mesi e flotte di igienisti che si alternano per riuscire a stare dietro alla mole impressionante di pazienti.
Se, come abbiamo visto, fidelizzare un paziente al mantenimento è tutt’altro che facile, sarà ancora più difficile riuscire a far accettare tutti quei lavori che lui non ha accettato in prima visita. Ecco perché conviene proporglieli tutti in quel momento.
Proporre piani complessivi, anziché la singola urgenza, porta a degli stravolgimenti positivi anche nella gestione dell’agenda. In questo articolo ti ho parlato dei vantaggi di avere l’agenda digitale.
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