Ciao Collega! Finora abbiamo visto in generale Come scegliere i collaboratori, ora analizziamo insieme alcuni casi specifici, come possiamo relazionarci al meglio con i collaboratori per fare i loro interessi e gli interessi del nostro Studio.
Per quanto riguarda l’ortodonzia le cose si complicano.
«Io prendo il 70 % e posso venire da voi soltanto una volta al mese», questo è ciò che dice la maggior parte di loro. Inutile dirti che un professionista del genere, per quanto bravo, non potrà far parte del nostro team.
Quello che ricerco io è un giovane ortodontista che mi dia ampia disponibilità oraria e che si occupi anche di altre terapie.
È chiaro che non puoi prendere un dottore con grande esperienza e proporgli una cosa del genere. Dovrai, invece, cercare un ragazzo giovane (magari specializzato in ortodonzia) che abbia la voglia di seguirti.
Ai corsi mi domandano: «Ma io ho già un ortodontista che mi viene in studio due volte al mese e prende il 70 % del costo dell’apparecchio, come posso fare?»
All’inizio il mio metodo si rivelerà dispendioso, ma sul lungo periodo è destinato a dare frutti straordinari!
Comportati come farebbe un padre con un figlio e aiutalo a diventare una macchina da guerra. Quando sarai soddisfatto dei suoi risultati, interrompi la collaborazione con l’ortodontista storico.
Il professionista che prende il 70 % e viene una volta al mese, fa solo ed esclusivamente il suo interesse e non il tuo!
Spero che questi articoli ti facciano aprire gli occhi perché l’unico risultato che ottieni, da una collaborazione di questo genere, è andare in perdita arricchendo il tuo collaboratore.
Consiglio caldamente ad ogni titolare che si avvalga di questa tipologia di collaboratori di formarsi nei rispettivi ambiti.
Questo è molto importante per evitare di lasciare nelle mani di un collaboratore le branche più redditizie dell’attività odontoiatrica.
Qual è il candidato neolaureato da tenere lontano dallo studio?
Chiunque vi dica qualcosa come: «Mi sono laureato ieri, prendo il 40 %, non faccio igieni, ti do disponibilità il lunedì pomeriggio e il mercoledì mattina.»
Altro neolaureato che vi sconsiglio caldamente è il figlio di un dentista, magari di un collega che conosci bene.
Ti spiego subito perché secondo me non è la scelta giusta:
Altra tipologia da scartare è il neolaureato che non vuole superare il limite di fatturato del regime forfettario.
Fategli capire che, se continua a lavorare con voi, supererà di sicuro il limite dei 85.000 € l’anno di fatturato ma che, nonostante l’aumento del carico fiscale, porterà a casa più soldi di prima.
Se lo capisce bene, altrimenti perderà l’opportunità di lavorare per te.
Premo molto affinché i nostri collaboratori sappiano gestire più branche possibili.
Questo è un grande valore aggiunto per loro, perché imparano tanto, ed è un grande valore aggiunto per me, perché mi aiuta molto a saturare l’agenda.
Avete presente quegli studi dove arriva l’endodontista il martedì?
La segretaria deve fargli trovare, per tutto il giorno, pazienti a cui fare cure canalari.
Mi salta una cura canalare da due ore e devo rimpiazzare il buco trovando un’altra cura canalare da due ore. Non la trovo, ho un buco di due ore e il collaboratore si arrabbia pure. Follia totale!
Nel nostro modello di gestione la segretaria può colmare un buco di due ore, causato da una cura canalare saltata, con un’estrazione e due otturazioni.
Perché può farlo? Perché il collaboratore sa gestire con dimestichezza endodonzia, conservativa e chirurgia estrattiva.
Altra cosa importante: il collaboratore odontoiatra deve saper fare anche le detartrasi, perché
La terapia causale non chirurgica è la base della parodontologia: è fondamentale che lui abbia dimestichezza nel farlo.
Attenzione, però, a non commettere l’errore opposto. Se ho inserito nel team un odontoiatra, non posso riempirgli l’agenda di igieni, altrimenti giustamente mi potrebbe dire: «Senti, cercati un’igienista!»
Satura al massimo l’agenda del nuovo collaboratore: qualsiasi trattamento sappia fare, fallo fare a lui.
Ripeto: toglilo dalla tua agenda e fallo fare a lui.
«Ma i miei pazienti vogliono che sia solo io a mettergli le mani in bocca!»:
ne sei sicuro o è solo una tua speranza narcisistica? Di pazienti così ce ne sono pochi, tutti gli altri passali con fiducia alle nuove leve.
Se all’inizio l’agenda del collaboratore non fosse completamente satura non preoccuparti, spiegagli che il tempo che non dedica ai pazienti lo dedicherà a seguirti mentre lavori alla poltrona o quando proponi un piano di trattamento.
Tutto questo fa parte della sua formazione.
Attenzione, però! Quando sarà diventato forte, la sua agenda dovrà essere satura: la segretaria front office non dovrà mai prendere sotto gamba l’eventuale presenza di buchi nell’agenda del collaboratore.
Ti spiego ora le quattro chiavi per raggiungere questo obiettivo apparentemente impossibile:
Il tuo collaboratore deve essere bravo anche a proporre preventivi.
Ti starai chiedendo perché, visto che ci sei già tu che li sai proporre bene.
Questo tema è fondamentale soprattutto per il collaboratore ortodontista.
Molto spesso gli ortodontisti collaboratori, quando si trovano davanti alla proposta di un preventivo, iniziano a dire cose come: «Ah, no, lo deve fare il titolare. Ah, no, lo fa la segretaria.»
Nel nostro modello di gestione, l’ortodontista viene responsabilizzato, in quanto è lui a proporre i piani di trattamento. Se li fa accettare guadagna. Se non li fa accettare, impara e farà tesoro dell’errore in vista del prossimo preventivo.
All’inizio la nostra dottoressa ortodontista era molto agitata in queste situazioni, parlava in modo molto veloce e si vergognava di dire l’importo del piano di terapia. Ora è diventata davvero forte e vanta percentuali d’accettazione del preventivo invidiabili.
Non me la sono mai presa con lei per un preventivo rifiutato e mi congratulo con lei quando invece il paziente accetta il piano proposto.
Durante i miei corsi, quando parlo di come gestire il collaboratore, spesso mi dicono: «No, non ce la faccio. Hai ragione, è un metodo che funziona, però io non ce la faccio.»
Ricorda: cambiamento vuol dire sofferenza, è un percorso lungo ed impegnativo.
Spesso il corsista ha già nel suo staff un collaboratore con cui si trova bene, ma che magari è presente in studio solo un giorno alla settimana.
Consiglio di dargli più lavoro, richiedendogli più tempo alla settimana.
Ti accorgi che lui non può darti più tempo alla settimana?
Allora fai la scelta che ho fatto io: selezionane un altro, formalo, e, quand’è il momento, manda via quello “storico”.
Soffermati su pochi collaboratori estremamente legati allo studio che danno l’anima per voi. Questo è il segreto per gestire con successo i collaboratori.
La ricerca di un odontoiatra o di un igienista è solitamente lunga e difficoltosa.
Devi andarteli a prendere prima che si laureino.
Ti consiglio di organizzare colloqui con ragazzi promettenti che stanno frequentando l’ultimo anno di università. Ti assicuro che trovarne uno di veramente valido è possibile. Se non hai nessun contatto con questi laureandi, ti consiglio di metterti in contatto con AISO, l’Associazione Italiana degli Studenti di Odontoiatria.
Oltre a questo, seguite la stessa procedura che seguireste per la ricerca di una ASO o di una segretaria: mettete annunci a pagamento su internet, organizzate i colloqui, ecc.
Riassumo qui le tipologie di collaboratori in cui mi sono imbattuto durante le selezioni che ho fatto:
Io stesso ho preso grandi cantonate, formando candidati che sono poi stato costretto a mandare via. Altra cosa fondamentale da valutare è la quantità di tempo dedicata, durante il periodo universitario, al tirocinio sul paziente.
È molto più importante aver fatto tanta pratica su un paziente che essersi laureato con 110 e lode e non aver mai preso in mano una turbina.
Ci sono, però, eccezioni. Se un membro dello staff conosce un ragazzo giovane, con cui ha lavorato presso un altro studio, potrebbe essere una bella occasione, quindi ti consiglio di organizzare un colloquio. Forse non sarà possibile chiedergli di venire da voi cinque giorni alla settimana, ma magari riuscite a strappargliene tre, che comunque non è male.
Qui sotto ti lascio un facsimile dell’annuncio da mettere in Rete:
“Lo studio dentistico D’Amelio SRL di Mestre cerca collaboratore odontoiatra neolaureato da formare. Le sue mansioni saranno detartrasi, terapie causali, conservativa e chirurgia estrattiva.
Il Dott. Michele D’Amelio, è un dentista socio attivo AIOP, EAED e IAED, ed è relatore a corsi e congressi nell’ambito della protesi fissa, da più di quindic’anni.
Al candidato sono richiesti quattro giorni a settimana e la volontà, nei primi tempi, di seguire il Dott. D’Amelio. All’inizio il candidato seguirà il dottore per poi lavorare in autonomia con agenda satura e sempre seguito da un’assistente.
Teniamo molto alla formazione del collaboratore. Per questo il neolaureato verrà inserito in un percorso di formazione gestito direttamente dai dottori Michele e Francesco D’Amelio. Al candidato sarà inoltre data la possibilità di frequentare gratuitamente il corso di protesi fissa del dott. Michele D’Amelio.
Se sei un giovane neolaureato che vuole eccellere professionalmente, non farti scappare un‘occasione come questa ed inviaci il tuo CV: saremo lieti di renderti parte integrante di un team vincente.”
Ti ripeto ancora il mio consiglio di concentrarti sul carattere della persona che hai davanti durante il colloquio.
Le nozioni teoriche si apprendono, la manualità migliora, la velocità d’esecuzione aumenta, ma il nucleo emotivo di una persona non cambia.
Bene Collega, un altro tassello si aggiunge al nostro mosaico, ma le informazioni non sono finite qui. Ti aspetto per il prossimo articolo!
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