Caro Collega, ci siamo lasciati con un primo excursus sulle varie modalità di pagamenti anticipati che noi offriamo presso il nostro Studio Dentistico (se ti sei perso l’articolo lo puoi trovare qui). Voglio parlarti oggi, più nel dettaglio, di altre due modalità che noi sfruttiamo molto: finanziamenti e pagamenti a rate.
Il finanziamento è a tutti gli effetti una modalità di pagamento anticipato e, nella nostra struttura, è in assoluto la più gettonata.
Come ti dicevo all’inizio del libro, Mestre è la periferia povera di Venezia e, se penso al nostro parco pazienti, di ricconi ce ne sono gran pochi. Come fare allora a proporre preventivi che puntano a curare tutta la bocca e, per giunta, con un tariffario alto?
Semplice. Basta proporre piani di pagamento dilazionati tramite finanziamento.
Alcune compagnie permettono finanziamenti entro i 5000-7500 € dilazionabili a dodici-diciotto mesi, altre invece permettono di finanziare importi maggiori fino a 30.000 € a cinque anni.
Ti consiglio di farti seguire da una compagnia che permetta finanziamenti ingenti dilazionabili su un lungo periodo. Nel nostro caso abbiamo adottato anche una seconda compagnia per finanziare importi più bassi fino ad un anno.
Abbiamo fatto questa scelta motivati dalla grande semplicità operativa del sistema che permette, a qualunque paziente in possesso di carta bancomat, di attivare un finanziamento direttamente dal nostro studio in meno di cinque minuti, senza doverci portare la busta paga ed altri documenti.
Tutte le compagnie finanziarie consigliano di permettere ai pazienti di accedere ad un finanziamento a tasso zero della durata di un anno. Gli interessi ovviamente ci sono, ma vengono imputati allo studio.
Abbiamo deciso di seguire questo consiglio adottando, per la compagnia assicurativa che permette finanziamenti sul lungo periodo, il seguente protocollo:
Nulla vi nega di omaggiare gli interessi al paziente anche su un finanziamento a due o più anni, ma ti consiglio di calcolare con attenzione il tuo margine di profitto prima di prendere una decisione simile.
Può essere una mossa vincente solo su preventivi molto alti su cui sei certo di generare percentuali altrettanto alte di utile.
Non appena il paziente sottoscrive il finanziamento e questo viene approvato dalla finanziaria, a te arriveranno freschi freschi tutti i soldini dell’intero piano di cure.
Ora capisci perché anche questa è a tutti gli effetti una modalità di pagamento anticipato?
Qui sotto ti elenco i parametri da tenere in considerazione quando sceglierai a chi rivolgerti:
L’entità massima e la durata del finanziamento sono due dei parametri più importanti.
Immagina ora che bello, fai accettare un piano da 20.000 euro ad un paziente, lui non potrebbe mai sostenere la spesa in sei mesi (durata delle terapie), ma può farlo in tre anni grazie ad un finanziamento.
Trasformi un piano rifiutato in una botta di liquidità che arriva dritta dritta nelle casse del tuo studio.
Chiaramente tutto questo sarebbe impossibile se la finanziaria erogasse finanziamenti fino a 5000 € per la durata massima di un anno, quindi valuta con attenzione l’entità massima del finanziamento.
Altro parametro fondamentale è la semplicità di utilizzo.
Se a te chiedessero di inviare busta paga o dichiarazione dei redditi, codice fiscale e carta d’identità per un finanziamento, a che cosa penseresti?
Ad un mutuo, ovviamente!
E noi questo non lo vogliamo! Più è fluida, veloce e semplice la transazione, meglio è.
Non è tollerabile dover correre dietro a pazienti a cui avete ultimato le terapie da chissà quanti mesi.
Se a questo scenario aggiungiamo l’evasione fiscale e la disorganizzazione cronica del dentista, che non sa chi gli debba dei soldi, otteniamo una montagna di insoluti.
Anche se non fai credito al paziente, questa è comunque la modalità di pagamento meno conveniente per lo studio perché lascia libertà al paziente di interrompere o posticipare i trattamenti, interrompendo o posticipando anche i pagamenti.
La signora Pina accetta un piano da 6000 €, vi accordate per sei rate da 1000 €, una al mese. Nei primi due mesi portate a termine lavori per 3000 €. Poi la signora, che ha pagato solo 2000 €, disdice un appuntamento, poi un altro ed un altro ancora.
Quei 6000 € sono ormai un lontano miraggio. Dovrai combattere per farti dare quei 1000 € e scongiurare così un insoluto.
Visto che di pazienti come la signora Pina è pieno il mondo, ti spiego come fare per limitare al minimo i disastri che un pagamento rateale può causare.
Per prima cosa, nel momento dell’esposizione delle modalità di pagamento, è opportuno elencarle sempre dalla più conveniente (per lo studio) in poi.
Ecco l’ordine da seguire:
Mai e poi mai partire dicendo al paziente che può pagarci a rate.
Il secondo escamotage per minimizzare i danni causati dalle rate è quello di far sottoscrivere al paziente uno scadenzario di pagamento.
Questa dritta è tanto banale quanto efficace.
Il documento si compone esattamente così:
| Importo | Data | |
| Anticipo | 500 € | 20/01/2023 |
| Rata 1 | 500 € | 20/02/2023 |
| Saldo | 500 € | 20/03/2023 |
È una sorta di contratto in cui il paziente si impegna a corrispondere la cifra prestabilita entro il giorno corrispondente, indipendentemente dalle date degli appuntamenti.
Supponiamo che il paziente abbia un appuntamento il 3 marzo ma la rata scada il 20 febbraio: indipendentemente dalla data dell’appuntamento, dovrà versare i suoi 500 € entro il 20 febbraio.
Ovviamente tu ti comporterai in modo intelligente e darai l’appuntamento che conclude le cure solo a saldo avvenuto.
Molto spesso la signora Maria chiede, in sede di prima visita, se può pagare volta per volta in base alle terapie che svolge in quella seduta.
Questa è una delle cose che mi fa più arrabbiare in assoluto. Anni fa permettevamo questa modalità di pagamento ed il risultato era catastrofico.
La prima volta Maria fa la seduta d’igiene e paga 95 €, poi le do un bell’appuntamento di due ore (una seduta lunga mi permette di aumentare in modo esponenziale la produttività).
Durante questo appuntamento lungo, devitalizzo un premolare, lo ricostruisco e posiziono un impianto nella sella edentula adiacente.
La signora Maria arriva al banco della reception e la segretaria le dice: «Signora, come è andata? Sono 1700 €.»
L’anziana signora sbianca, finge un malore e poi scappa a gambe levate.
Il nostro modello di gestione si basa su appuntamenti lunghi. Non posso far dipendere la mia produttività dagli umori della signora Maria e non posso di certo rischiare insoluti.
Il “paghi solo quello che faccio” è un approccio che non funziona. Lascia che ti spieghi perché:
Tutti questi motivi ti spiegano perché da noi questa modalità di pagamento sia assolutamente vietata.
L’unico modo per accedere ad un piano rateale con lo studio è tramite uno scadenzario di pagamento.
Ho pensato che l’unico modo per trasmetterti veramente come applicare quanto hai letto sia quello di immaginare un colloquio con un paziente.
Ho già strutturato il piano di cura e ho deciso di proporlo subito integralmente.
Ho, poi, esposto le tre fasi (diagnosi, prognosi, terapia più garanzie) ed ora finalmente parliamo di soldi:
“Allora signor Mario, il totale del suo piano di terapia è di 3000 €.
Qualora decidesse di prendere appuntamento in questa seduta avrà diritto a uno sconto del 5%.
Così il totale diventa 2850 €. Questo primo appuntamento non la vincola ad accettare il preventivo, se vuole potrà infatti disdirlo.
Le spiego ora le modalità di pagamento.
Nel caso in cui decida di pagare il totale anticipatamente avrà uno sconto complessivo del 10%, il totale diventerà 2700 €, con un risparmio di 300 €.
Qualora invece lei avesse la necessità di dividere per più rate possibili il piano di trattamento, non c’è nessun problema, perché ci avvaliamo di alcune finanziarie che ci permettono di finanziare l’intero importo ad un anno ad interessi zero.
In questo caso la sua rata ammonterebbe a 237,5 € al mese. Per l’attivazione della pratica ci occuperemo noi di tutto.
Come ultima alternativa possiamo fare delle rate con lo studio. L’ultima rata dovrà essere versata prima del termine dei lavori.
Al limite potete anche proporre un finanziamento a due anni a tasso condiviso, magari se l’importo del piano è più importante.
Volendo analizzare quanto detto sopra, ci tengo a sottolineare l’importanza di dire e scrivere nel preventivo l’importo della rata di un eventuale finanziamento.
Ti garantisco che fa molta presa sul paziente.
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Via Andrea Costa, 19
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