Caro Collega, oggi parliamo ancora di preventivi dello Studio Odontoiatrico.
Chi è più bravo a farlo!
I preventivi dello Studio Odontoiatrico andrebbero proposti dal dottore perché è più autorevole e sa rispondere meglio alle domande del paziente.
Però, attenzione! Se la segretaria è molto portata ed il dottore invece va in panico ogni volta che deve parlare di soldi, che lo faccia la segretaria!
Nel nostro studio sono responsabile della grandissima maggioranza delle prime visite e dunque li propongo quasi tutti io, ad eccezione di quelli di ortodonzia delegati alla nostra collaboratrice che si occupa di questa branca specifica.
Faccio una dovuta precisazione, non faccio da solo tutti i piani di terapia. Nel caso quest’ultimo risultasse complesso il paziente viene visitato anche da mio padre che stilerà un piano di trattamento. Sarà poi mio compito di esporlo insieme al relativo preventivo.
Quando ho un piano importante da proporre, non vedo l’ora di cominciare.
Ci sono, tuttavia, titolari che sono allergici al preventivo. In questi casi il mio consiglio è lasciare comunque al dottore la spiegazione del piano clinico, delegando poi la parte economica e le modalità di pagamento alla segretaria.
Nel caso in cui sia il dottore a proporre anche la parte economica, abbiamo un sostanziale vantaggio:
Il dottore sa con precisione quali sono le terapie più urgenti e sa come spacchettare.
Con questo termine intendo il proporre solo parte del piano di trattamento dopo che il paziente ha rifiutato il piano complessivo. Ovviamente il dentista proporrà per prime quelle terapie che considera più urgenti e solo lui può sapere quali siano questi interventi.
Facciamo un esempio.
Ho un paziente che ha bisogno di un trattamento implantoprotesico, ma ha una situazione parodontale complessa, che conto di poter ripristinare tramite una terapia causale. Allora gli dico: «Ascolta una cosa, la terapia causale va fatta per prima! Poi una volta rivalutata la situazione possiamo pensare al discorso relativo agli impianti.»
So che ci guadagno meno, ma è etico e giusto per la salute del paziente proporre per prima la terapia causale. Solo dopo aver appurato che il parodonto del paziente è diventato sano, passerò a proporre il resto dei trattamenti.
In caso contrario andrei a diminuire in modo significativo la predicibilità del risultato implantoprotesico.
Troverei assolutamente inaccettabile che la segretaria dica al paziente: «Dai, intanto incominciamo con un impianto e poi valuteremo il resto.»
Quindi, se vuoi che sia la segretaria a discutere della parte economica, devi essere certo di averle comunicato anche l’ordine preciso in cui effettuare i trattamenti.
Nel nostro modello di gestione extraclinica, in cui sono i dottori a discutere anche la parte economica, alla segretaria sono delegate attività prettamente commerciali come ricevere il pagamento o attivare un finanziamento.
Mai al riunito!
Dovete sempre trovare uno spazio dedicato che sia il più privato possibile.
Il concetto è: il paziente deve poter parlare di soldi liberamente, senza avere la paura che qualcuno in sala d’attesa possa origliare.
Le due modalità di presentazione del preventivo più diffuse sono:
Vi consiglio di strutturare tutti i vostri preventivi a corpo senza mai lasciare il dettaglio del costo di ciascuna prestazione, ma solo il totale di tutto il piano di trattamento.
Adoperando anch’io il preventivo a corpo, i nostri pazienti non sanno quanto costa un’otturazione, sanno il totale utile per risolvere i loro problemi.
Capita che arrivi il paziente che vi chiede: «Ma questo quanto costa?»
Il mio consiglio è quello di rispondere sinceramente, indicando il costo del trattamento.
Vedrai, però, che i pazienti che chiedono il costo di tutto sono un numero esiguo.
La maggioranza, invece, si domanda se può permettersi l’importo da noi richiesto.
Perché esporsi a queste domande fastidiose da parte dei pazienti?
Perché non vogliamo permettere al paziente di confrontare il nostro preventivo con quello richiesto in altri studi.
Il paziente deve trovarti online o tramite il passaparola, capire che sei il dentista più autorevole della zona, e, appena entrato in studio, percepire tutta la tua qualità.
Verrà sottoposto ad una prima visita molto più approfondita rispetto a quelle fatte in passato, vedrà i tuoi casi clinici ed accetterà il tuo preventivo anche se leggermente più alto rispetto a quanto si aspettasse.
Avete mai incontrato pazienti che, davanti ad un preventivo dettagliato, chiedono di fare solo uno o due trattamenti? Quest’ultimi sono scelti praticamente a caso, usando solo il prezzo come parametro, dal momento che il paziente di trattamenti odontoiatrici ne sa poco e nulla.
Ad esempio, vi capita la signora Maria che vi chiede di fare una cura canalare, ma non la ricostruzione, oppure un impianto senza abutment e corona.
Un preventivo a corpo scoraggia molto questo atteggiamento.
Ecco, caro Collega, un altro capitolo riguardante i preventivi dello Studio Odontoiatrico, ti sei perso la prima parte? Clicca qui, e leggi il mio articolo.
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